改善業務
最近，妹妹轉行從事財務策劃。從事財務策劃和信耶穌的人實在很相似，都很希望將自己認為好的一套"強"加於人。動機是好，但不是人人接受，畢竟人的腦袋和個性變化太多。
從我推銷和被推銷的經驗中，我提出幾個改善業務的方向：
①產品形象模糊問題
有的人注重結果(買了後有何好處？)，有的人注重實質(我買的到底是什麽東西？)。投資產品不是東西，沒有具體形象。除非他本身懂得投資產品的運作(日本仔稱"金融工學")，否則對於後一種人來說，一定要賦予投資產品一個可以理解的形象，才可以讓他們安心購買，就如上帝用"父子"這個關係去比喻人神關係一樣。
比喻(Parables)，是讓低智慧去理解高智慧的最佳方法。耶穌喜歡用比喻。關於為何這樣做，耶穌說：
你們用甚麼量器量給人，(別人)也必用甚麼量器量給你們，並且要多給你們；因為有的，還要給他，沒有的，連他所有的也要奪去。
也就是說，用直接說明的方法去推銷，知識夠心靈開放的人當然會懂得更多、接受更多，但對於條件不足的人，只會讓他們更加迷惘。用人家不明白的東西推銷(你們用甚麼量器量給人)，只會讓他回敬你一個"不明白"(也必用甚麼量器量給你們)，使你的努力落空。
耶穌運用比喻，是因為聽道的人各有不同心態，所以他按著人對真理的接受程度傳講真理。對接受神的人，他的話是把真理說出來，但不理解或抗拒神的人，他的比喻可讓他們得到一個較為舒服的空間，去慢慢領受真理。太直接宣講道理的話，對方可能吃不消，產生更大的抗拒，那麼的話，對的都變成不對。銷售財務策劃，也是同樣道理。
②目標為本問題
財務策劃講求目標，策劃師都喜歡問客人有何目標。問題是世界上有的人採取順其自然的生活模式，不談長期目標，注重做好現在，二三十年後的世界怎樣誰知道？談理財目標是抵觸這些人的價值觀，讓銷售過程更困難。
一次，日本商業雜誌探討人性格的分別時，便訪問兩位成功的CEO，從事IT的那位認為凡事都要訂立目標才會成功；從事財務的反認為根本不需要訂立目標，做好現在就能成功。最終，還是"十人十色"(じゅうにんといろ)、so many men, so many minds。
教導當下為本的客人如何管理好日常財務，比要他們作長期投資更符合需要。所以，日本仔有家計財務策劃服務，香港仔還謙虛學習。
③單一性問題
財務管理不只限於投資，如何花費、如何訂立目標(不是所有想有目標的人都能定出目標)、如何用最有效的方法(平衡要等待的時間與要使用的金錢)享受到自己想享受的生活，如何決定買樓還是租樓，當中的涉及什麽財務及非財務問題等，都應該是財務管理的一部份(財務和很多其他方面掛鉤，不應獨立處理)。
想想為何幾乎所有財務策劃師都只懂談"投資產品"，你又能如何改變這個局面？如果所有行家都說相同的話，那我又為何要選擇幫襯你呢？
After all, it takes all kinds to make a world.
沒有留言:
發佈留言